销售彦论

1208, 2019

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

1208, 2019

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮 SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来凯时进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 [...]

1208, 2019

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享 技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新凯时的工作、管理、协作的方式。   技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。   亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。 需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; [...]

1208, 2019

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

凯时研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

1208, 2019

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,凯时研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售? 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法,企业销售团队与客户的管理者进行问答对话,找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同,产品式销售是较为传统的方法,以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战,使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况,对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说,将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售? 以美国某著名数据管理公司S公司为例,该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务,这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么,而是告诉他们是什么让他们夜不能寐:那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售,你必须做好三件事情:找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题;对这个问题提出一个挑战观点(当然,要与贵司提供的东西有关);并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户,企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题,尤其在经济调整时期,企业可以从如下三方面入手: 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

2305, 2018

如何快速成长为销售管理专家?这里有全套资料供你下载学习!

上世纪八十年代到本世纪初期,是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时,工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜(奖励)加大棒(惩罚,恐惧)”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。(一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》)  新经济形势下,销售管理面临重重挑战 在新的经济体系下,企业管理者除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外,还需时刻面对销售团队的各种问题:优秀销售匮乏、频繁的人员流动、“过山车”般销售预测、对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。对于销售人员而言,公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高,竞争越来越白热化。不仅业绩压力巨大,而且还要不断学习日益增多的新产品,和客户行业知识、业务知识等。从客户角度来看,科技进步和信息爆炸,不断改变着他们的购买习惯,并推高他们对销售人员和厂商的期望值。这些客户在约见销售前,往往已经掌握了大量产品信息和专家的采购意见。他们期望能够和销售人员进行更深(业务和产品知识)和更广层次(多个决策人)的对话,并且能够帮助他们利用各种资源解决问题,实现目标。 要达到这些新客户的期望值,销售人员就需要不断提升自身能力和素质。此外,为避免很快被客户贴上“商品”的标签,企业还需要不断研发和创新,快速推出越来越复杂的产品,并包装成满足客户各种需求的方案。上述这些突然而来的外部和内部变化,都给销售管理者和销售人员带来了巨大的压力。 新的销售团队搭建思路亟待构建 面对这些变化,销售管理者首先要意识到并深刻理解这些变化,其次要构建起一整套清晰可行的销售团队打造和建设思路来应对这些变化。一直以来,打造和建设销售团队一直被认为是最简单也最不可控的。有很多人把销售仅仅定义为是一种人际沟通的艺术,团队绩效的高低也仅仅取决于管理者是否能够招聘到优秀的销售人员,并提供一定的培训和激励措施,然后就等他们产出结果。 这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而,对于很多销售复杂产品或解决方案的公司,在面对今天这种日趋复杂的销售环境时,只简单关注人和能力培养两个要素,而将如何有效执行任务完全交由销售人员承担的做法,是非常落伍的、不负责任的。 当下销售团队面临的挑战,也正是这种传统做法在新环境中所出现的典型症状。为解决这些问题,凯时需要打造一套全面的销售体系,更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养(授能)的要素,为原本看作是艺术性的销售,注入一些科学的元素。 《销售管理专家速成手册》新鲜出炉 在今天分享的《销售彦论—销售管理专家速成手册》中,凯时创始人 [...]